Não é segredo pra ninguém os impactos na renda familiar devido às mudanças econômicas e financeiras que todos estamos passando. Em um ambiente cada vez mais competitivo, os consumidores estão sempre em busca de melhores preços, ofertas, promoções, descontos, enfim, vantagens que o façam economizar nas compras.
E você, empreendedor, quando calcula os preços de venda, considera o valor de desconto que poderá ser concedido ao cliente para continuar tendo lucro? E quando uma campanha é criada, como você calcula o desconto para continuar ser estratégico para a sua empresa? Vamos juntos esclarecer esses pontos!
Já falamos sobre preço de venda antes por aqui, mas é sempre válido reforçar. Para definir corretamente o preço de venda dos seus produtos e serviços, deve-se sempre considerar:
- Custos/Despesas Fixas da empresa;
- Custos/Despesas Variáveis da venda;
- Margem de Lucro desejada;
- Para revenda: custos de compra de produtos/mercadorias;
- Para prestação de serviços: custos de mão de obra + insumos utilizados;
- Para indústria: custos com matéria prima para fabricação/produção.
Quando sua empresa dá desconto, a margem de lucro também será comprometida!
Exemplo: o preço de venda praticado atualmente é R$ 140,00, com custos/despesas variáveis de R$ 99,78 (71,27%). Logo a margem de contribuição é R$ 40,22 (28,73%). Aplicando um desconto de 5%, o novo preço de venda será R$ 133,00, os custos/despesas variáveis R$ 98,80 (74,29%). Logo a margem de contribuição é R$ 34,20 (25,71%).
Notem que o desconto de 5% sobre o preço de venda fez a margem de contribuição cair 3,02%, o que equivale a 10,51% a menos (((25,71% / 28,73%) -1) x 100). Ou seja, com essa venda você reduzirá em 10,51% a contribuição para o pagamento dos custos/despesas fixas e geração de lucro para a empresa.
* Margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e os custos/despesas variáveis. É o que fica de cada venda para pagar os custos/despesas fixas e, se sobrar, gerar lucro.
Para definir uma campanha de descontos é importante considerar que os descontos oferecidos também precisam ter como objetivo aumentar as vendas da sua empresa. Exemplo: se pretende aplicar um desconto de 20%, essa campanha tem que contribuir para aumentar em 20% as vendas no período.
Vale destacar também a relação entre valor agregado e desconto, onde valor agregado são os benefícios que seu produto ou serviço oferece para quem o compra. Se o seu cliente sempre pede desconto é porque ele não percebeu ou não valoriza o valor agregado que você oferece. Quanto mais o cliente percebe o valor agregado, menores são as possibilidades de desconto em uma negociação de compra.
Segue algumas dicas para melhor aplicar o desconto na sua empresa:
- Esteja sempre atento aos custos diretos dos seus produtos e serviços;
- Importante avaliar os estoques para as campanhas de desconto, com produtos parados desejados pelos clientes;
- Crie combos para os clientes comprarem mais produtos de uma vez, isso aumenta o ticket médio;
- Compre 1, leve 2: contribui para aumentar o giro de vendas;
- Fazer o cliente voltar a comprar, como cupons e vale-compras;
- Precisa fechar hoje, para compras acima de xR$, pagar em dinheiro, dar uma entrada de y%, entre outros.
- É preciso olhar para dentro do seu negócio, comparar com o mercado e principalmente entender o que compõem valor ao seu cliente.
O desconto tem que ser usado como ferramenta estratégica para melhorar o resultado do seu negócio, não para destruir o valor do seu produto ou serviço. Se você aplica desconto sempre, ele deixa de ser visto como desconto e é visto como preço de venda habitual.
O benefício do desconto precisa ser aplicado com um propósito e estar atrelado a um critério. O cliente precisa atender algumas regras e também poderá abrir mão de algo para ter acesso ao desconto.
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